Value based pricing
Es gab Zeiten, da war das Leben einfach: Die Preise waren fix. Daran zu denken schmerzt mittlerweile richtig.
Wenn das Leben gemütlich werden soll müssen die Preise also beweglich sein. Doch dann kommt die Frage, wo setzt man die Preise hin?
Nehmen wir mal den Beitrag im E-Commerce Blog, den der Unterschied zwischen Geld verdienen und Werte schaffen bewegt. Im Marketing heisst das (Marketing ist immer englisch …) Value based pricing.
Man muss sich entscheiden wie man die Leistung messbar macht. Wer Rechnungen Zeit basierend schreibt darf nicht von fünfstelligen Stundensätzen träumen. Er hat schliesslich die risikoarme Version gewählt, den Stundenlohn. Und da haben Kunden einen guten Riecher für was gut und was schlecht ist.
Möglichkeit zwei ist dann immer Erfolgsbeteiligung. Au, ganz heisse Sache. Da müsste man ja zeigen, dass die ganzen Hinweise auch das bringen was man verspricht. Aus Sicht des Kunden voll vertrauenswürdig, doch welcher Berater traut sich das schon?
2. Dilemma: Strategie
Es ist eigentlich beliebig wie man sich als Firma dem Kunden gegenüber positioniert, entweder Stundenbasis (Berater) oder Erfolgsbasis (Partner). Nur man darf es nicht wechseln, auch mischen dürfte schwierig sein. Also brauch man eine Strategie und muss der treu bleiben.
Da viele Kunden die Ratschläge nicht befolgen werden, oder eben nicht sofort, wird es wohl beim Berater bleiben.
Wer hat Mut zum Partner?
3. Dilemma: Preisfindung
Je weniger Abschlüsse es gibt desto schwieriger ist Preisfindung. Wenn die Abschlüsse nicht vergleichbar sind ist Preisfindung ganz schwierig. Gibt es eine Lösung? Ja, ich glaube schon. Simple und banal, eher schon abgedroschen für viele, doch die Sprache gibt nichts besseres her: Den Kunden verstehen.
Wie versteht man einen Kunden?
In dem man erstmal nicht über Geld nachdenkt und zuhört. Viel fragt. Sich zwei, drei Prinzipien zulegt, die man nicht überschreitet, und sonst laufen lassen. Aha, so ist das also. Ach ja, da drückt der Schuh. So so, das geht nicht.
Und dann bastelt man das Geburtstagsgeschenk: Nett fein, besser wie erwartet. Entweder leer mit dem Hinweis, der da kann es besser oder voll mit dem was den Kunden aus dem Häuschen treibt. Mit einem Preis der nicht weh tut und der Spass macht.
4. Wann klappt es nicht?
Wenn der Kunde nicht weiss was er will, wenn er nicht überzeugt ist von dem was er tut, wenn er macht was andere machen. Dann geht es über den Preis und Qualität kommt nicht zustande.
Hab ich etwas vergessen?
Am 28. November 2006 um 23:37 Uhr
zu deutsch heißt Value Based Pricing nutzenorientierte Preisfindung - muss nicht immer englisch sein
Am 30. November 2006 um 00:09 Uhr
Danke für den Hinweis, kannte ich bisher noch nicht.